Jak zvýšit konverze díky obchodnímu telefonování

Proškolil jsem přes 300 obchodníků, manažerů, ale i (ne)obchodníků na telefonování. 

Všech jsem se na začátku workshopu ptal:,,Jaké obavy nebo strachy ve vás telefonování vyvolává?”

Odpovědi byly různé, ale většinou se opakovaly.

,,Bojím se odmítnutí.”

,,Bojím se, že mi nebude druhá strana rozumět.”

,,Nebudu vědět, co mám odpovědět.”

,,Vadí mi, že druhou stranu nevidím.”

,,Když telefonuji, tak druhou stranu otravuji.”

Těchto odpovědí se mi dostávalo mnoho na každém dalším tréninku. Ať jsem byl v jakékoliv firmě od financí po prodejce nábytku. Akt telefonování v lidech vyvolává velmi nepříjemné pocity. Častokrát jde až o velmi niterní emoce. Pozitivní, když se zadaří. Negativní, když se nedaří. 

Telefonování je řemeslo. A jako každé řemeslo se dá i telefonování naučit. Opakováním, přístupem, zkoušením a zamyšlením. 

Ukazuji na flipchart, kde jsou v horní polovině napsané všechny ty strachy a obavy, které v nás telefonování vyvolává – udělám pod tím tlustou čáru a pokládám další otázku. 

,,A teď mi řekněte, jaké pocity ve vás vyvolává úspěšný telefonát?”

,,Adrenalin.”

,,Uspokojení.”

,,Pocit z dobře odvedené práce.”

,,Uklidnění.”

Vždycky mám ohromnou radost, když vidím ten okamžitý rozdíl v očích účastníků. Jak rychle se dá přepnout z negativních emocí do těch pozitivních. 

,,Jsme to, na co myslíme.“ řeknu a pokračuji dál

Telefonát není ani tak náročný v průběhu hovoru, ale spíš mimo něj. 5 minut, 3 minuty a 27 sekund – taková může být délka jednoho hovoru. 10 hodin, 2 hodiny a 54 minut – takový čas nám může zabrat přemýšlení o činnosti zvané telefonování. 

Je jen na nás, jestli si budeme myslet na to negativní nebo na to pozitivní. Ze začátku to není úplně jednoduché, ale po troše cviku Vám to půjde stále lépe. 

,,Zaměňte negativní myšlenky o telefonování za ty s pozitivním nábojem. “

Když Vás telefonování nebaví nebo z něj máte strach, tak to klient na druhé straně vycítí. V průběhu hovoru máte k dispozici svůj hlas, tělo a své emoce. Nejlépe si představíte telefonování tak, že zavřete Vaše oči. Poslouchejte svůj hlas. Zkuste to klidně ve dvojici. 

Vtiskněte do hlasu svou náladu. Usmějte se v řeči. Otevřete hrudník. Podporujte významy slov tak, že budete gestikulovat rukama. Vyprávějte příběh. 

Mám pro to svůj pracovní název- tiché herectví. To je pro mě telefonování. 

Telefonování dělím na cold calling a obchodní telefonování

Cold calling je někdy až přehnaně zatracovaný. Veřejností je odsuzován kvůli nekalým praktikám od prodejců energií po podomní prodejce. 

Cold calling je královská obchodní disciplína. Teď v době, kdy frčí sociální sítě, social selling a obsahový marketing, tato dovednost tak trochu zapadá. Přijde mi, že se jí mladí, ale i starší obchodníci vyhýbají jako čert kříži. 

Telefonování se rozvíjí ostatně jako každá dovednost. Dnes nastupuje víc než cold calling tzv. obchodní telefonování. 

Představte si že máte skvěle nastavený lead generation systém, který vám generuje poptávky od vašich klientů. Za jeho vývoj, nastavení a testování jste utratili (nebo stále utrácíte) stovky ne-li miliony korun. Na mail nebo do systému Vám přijde poptávka od klienta s telefonním kontaktem a specifikací, o co má daný klient zájem. No a v tuto chvíli se ukazuje achillova pata většiny společností. Na poptávku zavolá popřípadě příchozí telefon zvedne sekretářka nebo (v lepším případě) někdo z obchodního oddělení. A právě v této chvíli má nastoupit z Vaší strany obchodní hovor. Odpovídajícím způsobem se pobavit s klientem, pohovořit s ním o jeho potřebách a doporučit mu možné řešení. 

Stovky nebo miliony, které jste vložili do marketingu, nemusí naplnit většinu svého potenciálu (konverzi), pokud cestu zákazníka nedotáhnete ke zdárnému konci pomocí obchodního telefonování.

Telefonování se aktivně věnuji většinu své profesní kariéry. Prakticky od mých 19 let provádím akvizici klienta po telefonu. Od akvizic klientů na pronájem sálu v hotelu, door2door prodej v O2 až po nábor nemovitostí po telefonu. Největší obchodní transakce, která se udála na základě cold callingu, se realizovala za cca 2,5 miliardy CZK. 

Připravil jsem pro Vás trénink obchodní telefonování. Jde o praktický workshop s nácvikem rozhovorů a obchodníci se opravdu mohou něco naučit. Nejsem žádný teoretik – telefonuji s Vašimi lidmi. 

Protože ukázaná platí.

Spolupráce probíhá následovně:

  1. den jsem u Vás ve firmě a telefonuji společně s Vašimi obchodníky, call centrem. Jen takto pro Vás mohu připravit praktický workshop. Zjistím, kdo jste Vy a hlavně kdo jsou Vaši klienti. Na základě této mé ,,návštěvy,, jednak naváži bližší vztah s Vašim týmem, ale hlavně jsem takto schopen pro Vás připravit trénink na míru. Nejedu šablony. Připravuji workshop, který Vám přinese obchodní výsledky.
  2. den, který probíhá zpravidla za 7-10 dní, se jde do akce. Začínáme ráno v 8:00. První hodina je o nastavení vnitřní motivace, seznámení se s řemeslem a pak se jde telefonovat. Bez přípravy rovnou do ostré akce. Poté se telefonování zastaví a jde se detailněji rozebrat. Odpoledne je založené na vedeném tréninku od ostrého telefonování, modelových situací po supervizi a koučink.

Preferuji výsledky. Nastavení pozitivních emocí oproti těm negativním. Když jsem působil jako ředitel akvizic a marketingu v investiční a realitní společnosti, tak jsem zde vyvinul lead generation systém spojení právě s obchodním telefonováním. Moje konverze (úspěšnost) na obdržené leady (poptávky) byla 60-70%. Pro někoho nepochopitelné pro mě realita. Proto, když slýchávám od majitelů firem nebo obchodních ředitelů, že mají konverze z obdržených poptávek okolo 20-30%, tak otázky, která následuje je:

,,A kdo u vás zvedá telefon? Zaměřili jste se na dokončení nákupního procesu pomocí obchodního telefonování?”

Rád jednám narovinu a přímo. 

Cena za workshop Obchodní telefonování (2 dny) je:

4.000 Kč/ 1 účastník.

Mimo Prahu je účtováno cestovné.

Účastníci obdrží:

  • e-book Telefonování jako superschopnost nejen v prodeji, kterou již čte přes 800 obchodníků
  • skripta, která je budou provázet průběhem workshopu a díky kterým se budou moct k jednotlivým věcem vracet
  • audio nahrávky o telefonování, motivaci a mentálním nastavení

Máte zájem o spolupráci? Pojďme si zavolat (725 734 401) nebo napsat (juraj@jurajsutoris.cz). 

Reference klientů:

,,Po 20 letech v obchodě vedení a koučinku obchodníků si už člověk říká, že ho nemůže nic překvapit a Juraj je příkladem toho, že může. Z Juraje již při prvním setkání sálá jeho pozitivní energie a zkušenosti jak v telefonování, tak ve vyjednávání.

Velice mne zaujal jeho přístup k argumentaci, jak se vypořádat s NE na začátku rozhovoru, kreativita, schopnost formulovat a vysoká empatie. Uspořádali jsme společně několik seminářů, které se hned naplnili a těšíme se na další společné aktivity. Setkání s Jurajem doporučuji všem, kteří chtějí vybrousit své obchodní dovednosti do dokonalosti.“

Ing. Petr Hušek (obchodní ředitel – Broker Consulting)

,,S Jurajem jsem se seznámil, když se mnou dělal rozhovor do jeho internetové talkshow Příběhy odvahy. Na rozhovor byl velmi dobře připravený, je vidět, že je pečlivý. Dokáže dobře reagovat v průběhu rozhovoru i na komplikovanější témata. Jeho komunikační dovednosti jsou na vysoké úrovni, určitě je tedy využije na svých školeních o obchodním telefonování. Spolupráci s ním bych mohl jen doporučit.“

Ivo Toman (Podnikatel, spisovatel, školitel, mentor, odborník na lidskou motivaci)

,,Perfektní organizace a obsah firemního školení spolu s bezchybnou a rozsáhlou přípravou nás ujistilo, že absolvované školení s Jurajem Sutorisem bylo to nejlepší pro naši společnost. Nejenže naši školení kolegové a kolegyně získali nové poznatky a osvojili si nové dovednosti, ale zároveň se jejich vnitřní motivace zvýšila hned o několik stupňů. 

Juraj je velice inspirativní a pozitivní člověk se srdcem na dlani, což se samozřejmě odráželo v realizovaném školení. Vřele doporučujeme!“

Bc. Kateřina Štěrbová (provozní ředitelka – MAXIMA reality)


„Školení s Jurajem bylo přínosné a neotřelé. Vnuklo naší společnosti spousty nápadů na další rozvoj. Školení rozhodně doporučuji nejenom kvůli množství zajímavých informací, ale i kvůli Jurajovi, který je skvělý školitel a nebojí se v rámci výuky jít i do praktických ukázek. Přeci jenom „ukázaná platí“ a to se nám moc líbilo. Díky!“

PhDr. Marek Klaus (Partner a co-founder, ICP Capital Partners a.s.)

Rozhovory v médiích:

Rozhovor pro Adol o telefonování

Rozhovor pro podcast MIKY HOUSE

Rozhovor pro MladyPodnikatel.cz.

Více inspirace a know-how o telefonování naleznete ZDE.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

PODPORUJI

Člověk v tísni
ADRA
adventor

ROZHOVORY V MÉDIÍCH

leap makersRealitní investořiADOL MONITORMladýPodnikatelBezHladovění.czBusinessAnimalsViralČeněkBohatý díky realitámMiky House