Nevadí mi to, ba vlastně mě to dokonce baví. Ano, rád si sám navolávám schůzky s mými klienty. Avšak kdykoliv toto pronesu před majiteli firem a obchodními řediteli, nevěřícně kroutí hlavou. Prý není možné, aby někdo rád volal. A hned dodávají věty tak typické pro jejich zaměstnance a celkové fungování firmy:

• “Oni nechtějí volat a já už nevím, jak je mám správně motivovat.” 
• “Schůzky jim navolává call centrum.”
• “Volání je u nás takové nutné zlo.”
• ”Raději pošlou e-mail, nebo píšou zprávy na LinkedIn, než aby zvedli sluchátko a zavolali.”

Co s tím? Jak přimět zaměstnance (obchodníky, HR specialisty a další) k tomu, aby dobrovolně volali a neměli z toho strach?

Prozradím vám svůj trik, který vede k tomu, že mně osobně volání baví a nepřistupuji k němu jako k nutnému zlu.

Vzdělání, vzdělání, strachy vám zahání

Dovolil jsem si parafrázovat známou písničku Dělání od Zdeňka Svěráka a Jaroslava Uhlíře, neboť tato slova přesně vystihují můj postoj k volání. Přiznám se, že hodně pracuji, chodím na školení, čtu různé odborné články a knihy, trénuji další schopnosti, jako je například výstup před kamerou. Díky tréninku a vzdělání v oboru se pak nebojím zvednout sluchátko a volat s někým novým.

Bohužel i na toto mé vysvětlení měli ředitelé firem řadu námitek. Vesměs se točily kolem toho, že nedokáží přimět jejich zaměstnance k osobnímu vzdělávání se. A od toho se odvíjí i to, že si nechtějí sami navolávat schůzky, atd. 

Začarovaný kruh? Opravdu nelze v zaměstnancích vyvolat zápal pro věc a touhu se nadále vzdělávat?

Rád bych řekl: “Ale kdepak. Lze to! Kruh je možné rozseknout tak a tak…” Avšak jako u všeho, tak ani zde neexistuje univerzální odpověď. Není jeden konstantní recept, který by zafungoval na všechny zaměstnance stejně. Ale nebojte, mám pro vás i dobrou zprávu. Jsou způsoby, jak druhé namotivujete, jen na každého platí něco jiného. A proto je postupně shrnu všechny. Zkoušejte, co zafunguje zrovna ve vaší společnosti. Nejlépe aplikujte všechny čtyři kroky v následujícím pořadí:

1) Najděte zdroje motivace

Zdaleka neplatí, že lidé v práci slyší pouze na peníze. Jistě, jsou často hybnou pákou k činnosti, ale spíše krátkodobého charakteru. Mnohem lepší je najít důvody, proč ten a ten zaměstnanec chodí do práce, jaká vize ho k tomu vede? Následně najděte průnik mezi vizí zaměstnance a firmy, resp. “napasujte” vizi zaměstnance na celkovou vizi společnosti. Zaměstnanec si bude kráčet za svým a při tom plní i celofiremní poslání. A o to vám jde!

Řadu lidí motivuje kariérní růst, neboť je dlouhodobějšího rázu a povětšinou se s ním pojí i pravidelné navyšování mzdy (tedy ne jen jednorázové jednou za pár let). Pokud zaměstnanec už nemá, kam by rostl, proč by se dále o něco snažil?

Někdy je motiv pro práci snadný – pouhá touha uspokojit své ego, tj. ukázat, že na něco mám, jsem v něčem nejlepší než ti druzí.

Úkol pro vás: Sepiště si seznam vašich zaměstnanců a u každého si poznačte důvod, proč chodí do práce a co ho žene dál. Pokud jej nevíte, nebojte se ho přímo zeptat. Nejlépe na osobní schůzce jeden na jednoho.

2) Zasvěťte lidi do přesahových procesů

Co rozumím tím přesahem? Každý zaměstnanec má své rutinní úkoly na daném pracovišti/oddělení. Bezpečně zná jen to, v čem se denně pohybuje. Vy ho ale zasvěťte do procesů, které nespadají do jeho pravomocí, jsou pro něho něčím nové, nebo se vykonávají na zcela jiném oddělení.

Jak? Možností je celá řada, například:

• Nechte zaměstnance strávit jeden den v roce na jiném oddělení, kde běžně nepracuje. Tj. HR specialistu pošlete do účtárny, markéťaka na obchodní oddělení, apod.
• Uspořádejte den, kdy se každé oddělení představí všem ostatním ve firmě. Způsob prezentace nechte na zaměstnancích. Tuto akci můžete pojmout i jako firemní teambuilding, tj. neformálně mimo zdi kanceláří.
• Pozvěte si postupně své podřízení a ptejte se jich, zda nemají nápady, jak zlepšit cokoliv ve firmě. Ať sami navrhnou nějaké inovace. Vašeho zaměstnance by tato otázka měla podnítit začít globálně přemýšlet o dalších procesech ve firmě.

V čem tyto postupy pomohou? Vaši lidé se budou cítit důležitější, rozšíří si obzory, jak to ve firmě chodí. Budou muset nastudovat další procesy, naučit se novým dovednostem (prezentace oddělení, vyjadřovat své názory, atd.) a to je může motivovat ke vzdělávání se. 

Tuto fázi bych osobně nazval “zažehnutí ohně”, neboť by měla způsobit zápal zaměstnanců po vědění a znalostech.

3) Využijte firemních “influencerů”

Projděte si seznam svých zaměstnanců a vyberte pár jedinců, kteří dosahují výsledků, mají vlivné slovo mezi kolegy a rádi se prezentují (na sociálních sítích, vlastním webu, apod.) a v neposlední řadě budují jejich osobnostní brand. 

Následně dejte o těchto “influencerech” vědět ostatním zaměstnancům. Můžete například vyhlašovat TOP zaměstnance měsíce či se o nich zmínit v hromadném e-mailu nebo na poradě. To ponechám na vás a vašich firemních interních kanálech.

K čemu tento postup povede? Velká část zaměstnanců na sobě začne pracovat, požene je jejich ego (touha být příště pochválen přede všemi), případně vidina vyššího platu u “influencera”. Najde se samozřejmě podskupina, u které se hned tak nic nezmění. Ale věřte mi, i ti začnou minimálně přemýšlet nad tím, čeho dosahují jejich kolegové a proč oni ne. Někomu prostě trvá déle, než se rozpohybuje. 

4) Jděte příkladem

Toto je za mě velice důležitým bodem v celém postupu, možná vůbec tím nejdůležitějším. Pokud vy sám na sobě nemakáte, proč by měli začít lidé pod vámi? Vy musíte být jejich tahounem, vzorem a pomáhat jim s jejich posláním a vizí. Vy jste ti, co z nich musí získat motivaci, zapálit oheň a ukázat úspěšné vzory (rozumějte firemní “influencery”).

Jak sám sebe efektivně vzdělávat?

Závěrem vám předám pár tipů, jak se stát zářným příkladem pro ostatní a efektivně se vzdělávat. Pod efektivitou rozumím hlavně rozsah nových dovedností a rychlost, jakou je dovedete vstřebávat a aplikovat v běžném životě.

V práci na sobě můžete makat (obvykle i musíte) na celé řadě dovedností. Jako obchodníkům, HR manažerům, lidem, kteří komunikují s veřejností a prodávají své služby/produkty, se nám nabízí v první řadě schopnost komunikace:

• Jak ta verbální, tak rovněž nonverbální. 
• Komunikace na osobní schůzce, ale i po telefonu. 

Představte si, že se každý týden v roce zaměříte pouze na jednu dovednost. Za to ale do hloubky. Nebudete se rozptylovat ničím jiným. První týden se věnujte například správné artikulaci, druhý týden pracujte s tonalitou hlasu, atd. Máme 52 týdnů v roce, to je 52 nových a zvládnutých schopností. Nezapomeňte naučené dovednosti aplikovat při reálném setkání a v telefonování. 

Můžete namítnout, že někdo je zkrátka více talentovaný a že vy na tu danou činnost nemáte vlohy. To vážně chcete hned všechno vzdát? Věřím, že ne. Navíc mám pro vás dobrou zprávu. Už vícero vědeckých studií potvrdilo fakt, že samotný talent není rozhodující. To, co rozhoduje, zda uspějeme (v čemkoliv), je houževnatost, vytrvání a píle. Toto musíte mít v první řadě vy sami v sobě a následně rozdmýchávat píli ve svých lidech. Jak? Pomocí čtyř kroků uvedených nahoře v článku.

Stále tápete? Potřebujete poradit, jak zbavit strachu z telefonování vás nebo vaše zaměstnance? Ozvěte se mi, pořádám individuální a firemní školení zaměřená právě na problematiku telefonování a strachu. Rád rozeženu i váš strach! Nebo se podívejte na aktuální veřejné workshopy, které pravidelně pořádám.

Přidejte se do FB komunity KNOW-HOW & ZAJÍMAVOSTI : obchod a osobní rozvoj, kde najdete denní dávku inspirace a sdíleného know-how.