Jak na nábor investičních nemovitostí

Přemýšlíte, kde získat kupce vašich investičních nemovitostí? Nebo naopak sháníte nemovitost do vašeho portfolia? Zkrátka řešíte, jak na nábor investičních nemovitostí. A přesně o tom je další živá show v mém podání. Pro ty z vás, kteří dáváte přednost psanému slovu, mám volný přepis z tohoto vysílání. Příjemnou četbu!

———

V předešlém prvním díle jsem se věnoval úvodu do investičních nemovitostí. Hovořil jsem o hráčích na investičním trhu a  zmiňoval, jaké máme druhy investičních nemovitostí. Dnešní druhý díl je o náborovém aparátu: co to vlastně je a proč je dobré jej mít.

Co je to náborový aparát? Já pod tímto pojmem mám na mysli soubor aktivit v online i offline světě, které mi přivádí klientelu a nemovitosti. Dále vám představím všechny své offline a online aktivity, které mám ověřené vlastní praxí.

Proč je dobré mít náborový aparát

V oblasti realit se pohybuji cca od mých 22 let. Začínal jsem jako řadový pěšák na pronájmech. Tehdy se veškerý nábor zájemců realizoval díky portálu Octopus. Otevřel jsem nabídku a navolával (cold calling) z inzerce. V té době online aktivity moc nefungovaly. O 8 let později jsem se dostal do Porta reality. Do své činnosti jsem chtěl přinést konečně taky online aktivity, nechtělo se mi už jenom navolávat. 

Představte si, že ráno přijdete ráno do práce, otevřete e-mail a tam máte poptávky od investorů a majitelů investičních nemovitostí. Podle mě je to sen každého realitního makléře. Spojil jsem tedy dvě nádoby: obchod a marketing. A tomu já říkám náborový aparát.

Jak na nábor investičních nemovitostí v offlinu/onlinu

Offline aktivity:

• Cold calling = tvrdé navolávání majitelů na studené kontakty. Zde je nutné setrvat a jít do hloubky, vystopovat ty vhodné majitele. Jak postupovat školím nejenom ve firmách. 
• Oslovení vyhledaných majitelů (tzv. odpovídání na poptávky z lead generation systému). I tady se dá hodně pokazit. Má konverze byla okolo 90 % (tj. 9 z 10 jsem úspěšně zobchodoval = nemovitost jsem připravil makléři k prodeji/dohodil investora).
• Letákové kampaně – měl jsem 9 druhů dopisů podle toho, jakého majitele jsem oslovoval. Hodně záleželo na lokalitě té nemovitosti. Je dobré přemýšlet už nad tím, co napíšete na obálku dopisu. Když majitel otevře dopis, musí ho lehce šokovat a dostat do příběhu. Lidé často do dopisů nedávají ani podpis, pouze kontakt. Dopis by měl být personalizovaný. Věřte, že majitelé v odpovědi na váš dopis zkouší, zda nebyli jen součástí masové letákové kampaně. 
• Out of home kampaně – “marketing venku” (billboardy, eventy, plachty, konference, potisky na autě). Příklad: jednou za čtvrt roku pořádáte událost (alias event) se speakry ze světa práva z novinek okolo stavebnictví, investic, atd. Může to být vynikající magnet pro investory a majitele nemovitostí. Vy jim i něco dáváte, nechcete jen brát od nich. Tvoříte tzv. love brand. Sem také spadá tvorba podcastů se zajímavými hosty, kde přinášíte nějakou reálnou hodnotu.
• Reklamy v časopisech – občas to někde vidím. Doporučuji se zaměřit na regionální plátky (klidně i čtvrti v Praze), většinou jsou zadarmo a chodí lidem do schránky ve velkém nákladu. Vy jako developer/makléř tam můžete umístit svou reklamu a tím oslovit majitele nemovitostí, typicky restituenty. To jsou starší lidé, kteří právě čtou tento typ periodik. Sám jsem si to ověřil v Jižních Čechách. Nebojte se být hodně vidět. Někde jsem četl, že o vás lidé musí 12x někde slyšet, než si vás zapamatují.
• Networking – tím neříkám, že máte chodit na networkingové akce. Ale dejte si výzvu: napište si na papír 3 osoby ze světa realit, se kterými byste se chtěli setkat. Fakt “velká zvířata” v oboru. Sežeňte si na ně kontakt a pozvěte je na kávu. Napište jim, kdo jste, že si chcete popovídat s profíkem v oboru a pobavit se o jeho cestě. Já sám jsem takto oslovil řadu lidí, velká část lidí souhlasila a mně to neskutečně posunulo. Samozřejmě vám někdo neodpoví.

Online aktivity:

Dbejte na to, abyste měli dobrou digitální stopu. Když zadám vaše jméno do Googlu, co tam uvidím? Fotky z párty? Vaše komentáře z metalového koncertu o tom, jaká to byla kalba? Toto není úplně nejšťastnější cesta. Za mě si myslím, že je dobré mít silný příběh a ten vyprávět. Nebojte se, každý z nás ho má. A věřte, že majitelé nemovitosti se na Internet podívají. Případně jejich potomci, kteří na Internetu jsou jako doma.

Všude mějte reprezentativní fotku. Na všech sítích pište jednotně se stejným vizuálem. Také mějte na Internetu jeden záchytný bod, kam budete stahovat všechny zájemce. Ne nutně to musí být web, ale hodí se. Stačí i jednoduchý web. Mějte tam váš příběh, svou fotku (ne logo, ale vaši tvář, lidé jdou za vámi jako osobou). Tvořte kvalitní obsahový marketing — s láskou a zadarmo pro lidi. Nebojte si najmout copywritera, který vám pomůže s tvorbou obsahu na web.

K webu je dobré mít i tzv. microsites (= zachytávací stránky) a na ně posílat PPC reklamu. Předtím si vylaďte klíčová slova, což já jsem dělal rok. Pro představu: klíčové slovo “činžovní dům na prodej” stojí od 80 do 160 Kč. Mně se to podařilo optimalizovat na 6,90 Kč za proklik, což bylo právě proto, že jsem měl asi 12 zachytávacích stránek na toto slovo. Byly dobře napsané, že z návštěvy padl lead, tj. získal jsem kontakt do mé navolávací databáze. Náklady na PPC reklamy byly v nižších řádů tisíců, což je OK vzhledem k tomu, že děláte byznys v milionových částkách. Samozřejmě toto se nestane z měsíc na měsíc, počítejte s budgetem na celý rok.

Ze sociálních sítí je pro mě alfa a omega být na Linkedinu a Facebooku. Pro B2B segment je pro mě stěžejní Linkedin, kde jsou ředitele firem, CEO a další lidé, které chci oslovit. Vy tady zaujmete lidi svým obsahem, a pak využijete tzv. social selling. Pokud nevíte, o co se jedná, či jak na něj, přijďte na mé školení. Vytvořte si strategii publikování na sítích. A ujasněte si, kdo je vlastně vaše publikum, ke komu chcete promlouvat.

Ve svém oboru investičních nemovitostí jsem mikroinfluencerem. Komunikuji sám za sebe, za svou osobu. Nevystupuji jako firemní brand pod nějakým logem.

Mezi online aktivity rovněž spadá reklama. Zmiňoval jsem už PPC. Dále je tu například tzv. remarketing. Vytvoříte obsah na nějaké sítí, návštěvník se na něj proklikne a následně bude na vaši reklamu narážet na Facebooku, Instagramu, Youtube, Google podle toho, jak si to nastavíte s markeťákem. Reklamu lze dělat prakticky všude, kreativitě se meze nekladou.

Mějte na paměti, že když vydáte jakýkoliv obsah (článek, newsletter, infografiku, video, audio, příspěvek na soc. sítích), tak ho taky sponzorujte. Já ho někdy dám do remarketingu podle toho, jak mi to zapadá do mé strategie. S tím vám pomůže dobrý markeťák, případně vám něco prozradím na školení.

A co dál?

Přednáším i na akcích (mimo uzavřená školení). Pokud nechcete, aby vám něco uniklo, například MeetUpy v dalším měsíci, již zmiňované akce a události, připojte se do mé Facebookové skupiny.

Jestli Vás náborový aparát zaujal – objednejte si firemní školení Nábor a prodej investočních nemovitostí.

Vnitřní svět obchodníka bude tématem živých show v březnu 2020, neboť si myslím, že obchodník nemá mít jen hard skills. Obchod se odehrává v naší hlavě (před spaním, po probuzení). V březnu vám budu ukazovat techniky a rituály v souvislosti s tím, co se odehrává v hlavě obchodníka. Co mi pomáhalo k vrcholovému výkonu v mém byznysu. Obchodník musí být sebevědomý a vnitřně vyrovnaný. A s tím vám na show rád pomohu.

Na závěr s vámi sdílím i samotné živé vysílání. Budu rád, když tento článek (video) pošlete dál mezi vaše známé. Investice do nemovitostí jsou skvělá věc a může to zajímat kde koho. Děkuji za sdílení, komentáře pod videm, liky, mějte se pěkně a na slyšenou příště.

Děkuji podcastroom za prostory pro natáčení těchto show. Na starost toto perfektní studio má Honza Formánek, rád vás s ním propojím, pokud taky toužíte natáčet něco svého.