Možná se vám taky stalo, že jste šli po ulici a někdo na vás vypálil: “Sparta, nebo Slávia?” Vy jste se otočili, že odpovíte, ale mladík na vás okamžitě spustil o nějakém produktu. Ach ano, opět se jednalo pouze o pouliční prodej, kdy se vás prodejce (onen mladík) pokoušel zastavit a zaujmout. Bez vypálené otázky byste jen prošli a obchodní komunikace by nebyla navázána. Nebyly by prolomeny ledy. K tomuto prvotnímu navázání kontaktu na ulici měl sloužit icebreaker “Sparta, nebo Slávia?” Anebo klidně i jiný výkřik.

Přibližně před deseti až patnácti lety byl u nás v rozmachu podomní a pouliční prodej, nejčastěji se jednalo o produkty mobilních operátorů. Pokud byste se stali takovýmto “podomním” prodejcem, nejspíše by se vám na školení dostalo následujících mouder:

• Klienta musíš prostě ukecat.
• Obchodník musí umět prodat jakýkoliv produkt.
• Nakecej klientovi cokoliv, hlavně ať od tebe nakoupí.
• Jakkoliv ho zaujmi, něco na něj prostě křikni, ať ti zastaví a ty už ho ukecáš.

Nerad bych tady soudil, které z vyjmenovaných “rad” jsou dobré, anebo úplně mimo mísu. Ať si udělá obrázek každý sám. Jedno je ale jisté, obchod před těmi deseti patnácti lety fungoval jinak, než je tomu dnes. Nemyslím teď samotnou podstatu nákupu a prodeje, ale lidi – zákazníka, klienta, obchodníka i prodejce.

Současný zákazník je vzdělanější (díky všudepřítomnému internetu), ostřílenější a především imunní vůči “šmejdům”. V neposlední řadě je rovněž skeptický a je nutné ho k prodeji přesvědčit pádnými argumenty. Nenechá si jen tak něco vnutit. A už vůbec ne na ulici.

Proto obchodník, chce-li být dobrým obchodníkem, se musí naučit řadě dovednostem (oproti dřívějšku). Kromě asi očekávaného zmáknutého prodeje, znalosti současného marketingu, by měl mít i dobrou digitální stopu. Dále by obchodník měl být bavičem, který je konzistentní a předvídatelný.

Co je to ta zmíněná digitální stopa? Zadejte obchodníkovo (a klidně i vaše) jméno do prohlížeče, např. do vyhledávače Google. Hned uvidíte, jaký obsah a jaké kvality se pojí s tou danou osobou. Tento digitální otisk jde všude s vámi a každý potenciální klient si ho může sám dohledat. Proto je nezbytné vytvářet kvalitní a přínosný obsah.

Používejte icebreakery moderní doby

Zaujmout svého klienta nějak musíte i v současné době. Jen na to asi nepůjdete přes výše popisované pokřikování. Potřebujete nějaký jiný icebreaker. Než vám prozradím svých 5 prověřených tipů na novodobý icebreaker prodeje, vysvětlím vám tento pojem.

Zacituji Wikipedii: 

,,Ledolam, též ledolamka (icebreaker) je psychosociální hra převážně určená k seznámení v nové skupině účastníků programu teambuildingu.”

Ale nenechte se zmýlit, icebreakerů se nevyužívá jen na teambuildingových akcích a při seznamovacích hrách, ale rovněž v případě, kdy chcete “prolomit ledy” mezi vámi a klientem.

Co jsou tedy icebreaky moderní doby? Připravil jsem si pro vás těchto pět doporučení:

1) Jedna malá rada do začátku

Nepořvávejte na nikoho: “Sparta, nebo Slávia.” Proč? Protože někdo může fandit Bohemce! Ne, to asi nebude ten pravý důvod. Tak proč tedy? Popravdě nevím, ale je to neslušné. 🙂 

2) Předem se na klienta připravte

Často podceňovanou věcí mnoha prodejců je příprava před jednáním/hovorem. Předtím, než půjdete na jednání či budete volat klientovi, tak se na něj připravte. Zjistěte si co nejvíce dostupných informací o klientovi a jeho firmě. 

• Co je jeho předmětem podnikání? 
• Jaký je jeho core business? 
• Realizoval v nedávné době nějaký větší obchod? 
• Vypustil ven nový projekt/produkt?

Když klientovi zavoláte (nebo s ním máte schůzku) a zmíníte jeho práci, tak ho velmi mile překvapíte. Což vám pomůže v navázání dobrého vztahu. Lidé totiž rádi myslí především na sebe a prvořadě řeší své problémy. Nechtějí poslouchat, kdo jste vy a že jim potřebujete něco prodat.

3) Buďte rádce: nebojte se vyzradit něco ze svého know how

Přiznám se toto je zrádné, vstupujete na tenký led. Avšak z mé vlastní zkušenosti se mi to spíše vyplácí, než abych na tom byl tratný. Co tím myslím? Dávejte lidem řešení. Poraďte lidem, i kdyby z toho neměl být žádný obchod. 

Má to dvě obrovské výhody:

1. Ihned se odlišíte od mnohých obchodníků.
2. Stává se z vás opravdový profesionál. Jak to? Až bude klient příště přemýšlet za kým jít a koho doporučit, tak hádejte, na koho si vzpomene? Ano, nejspíše na vás. 

4) Pane, vy jste mi vyknul 

Tohle musíte vycítit, jestli je to v dané situaci vhodné, anebo ne. Ale je to dobrá pomůcka k navázání pevnějšího a přátelštějšího vztahu s klientem. Zkuste někdy použít oslovení: ,,Dobrý den, Juraji (jméno).” Uvidíte, co se bude dít. Ve většině případech to má pozitivní vliv na budoucí obchodní vztah. 

5) Buďte sebejistí

Mluvím o tom na všech svých školeních. Píšu o tom ve většině článcích. Takže už to možná působí jako klišé, ale je to Achillova pata u většiny obchodníků, manažerů, všemožných specialistů a freelancerů. Šli byste do spolupráce se člověkem, který si nevěří a pochybuje o sobě? Anebo do spolupráce se sebevědomým (nečti arogantním či extrémně výstředním) člověkem, který očividně ví, co říká? 

Odpověď je jasná. Šli byste do spolupráce se sebevědomým jedincem. Sebevědomí, tedy být si vědom sebe samotného, je mocný nástroj, který je až pekelně silný. Otevírá vám dveře ke klientům a dá se na něm budovat váš brand (značka).

Icebreakům se budu určitě věnovat i v nějakém dalším článku. Jak jste si mohli všimnout, tak výkřiky (alias icebreakery minulosti) dneska nahradily spíše dovednosti a charakterové vlastnosti každého z nás (alias icebreakery současnosti). 

Pravidelně pro vás připravuji další blogové články na témata telefonování, obchodních dovedností a osobního rozvoje. Pořádám firemní individuální školení zaměřená právě na problematiku telefonování, náboru investičních nemovitostí a osobního rozvoje zaměstnanců. Nebo se podívejte na aktuální veřejné workshopy, které pravidelně pořádám.

Máte nějaké své oblíbené icebreaky? Prozraďte mi je dolů do komentáře a můžeme se společně pobavit o jejich síle.

Přidejte se do FB komunity KNOW-HOW & ZAJÍMAVOSTI : obchod a osobní rozvoj, kde najdete denní dávku inspirace a sdíleného know-how.